In questo articolo, ti mostrerò 3 grandi problemi che un libero professionista deve risolvere per ottenere successo e le rispettive soluzioni che possono essere applicate per aumentare clienti, differenziarsi dalla concorrenza e rafforzare la propria autorità.
Al giorno d’oggi, promuoversi è diventato sempre più difficile. Questo è risaputo. Eppure alcuni professionisti trionfano, mentre altri falliscono o rimangono in penombra. Molto probabilmente anche tu, ti sarai chiesto più volte, come acquisire nuovi clienti, in un mondo dove i tuoi concorrenti sempre più agguerriti attuano la strategia più potente, ovvero la guerra del prezzo.
Mettiti comodo e inizia a leggere, ci vorranno solo 5 min…
Problema n°1: Vendere se stessi è sempre più difficile
Come accennavo prima, la vendita di un servizio è diventato sempre più difficile. Il più delle volte, si è sempre pensato che vendere fosse una maestria, un arte e che i migliori venditori fossero quasi dei maghi della vendita grazie alle loro spiccate doti naturali che gli permettevano di generare maggior profitto. Oggi si può affermare che vendere non risulta più un’arte, in quanto è considerata una vera e propria scienza da studiare e mettere in pratica.
Ciò che ci spinge ad approfondire questa disciplina, può essere racchiuso in due principali motivi:
- Troppa concorrenza sempre più agguerrita;
- Poca differenziazione nei servizi o prodotti.
Troppa concorrenza sempre più agguerrita
Proprio così, questi sono i motivi per la quale oggi le cose non vanno più come sperato. Una volta era più semplice guadagnare nel mondo delle consulenze, per via della poca concorrenza e dell’unicità del servizio per la quale ci si avvaleva. Infatti bastava semplicemente un minimo di attività pubblicitaria, o anche niente per ricavarne maggior profitti. Mi spiace dirti che le cose sono cambiate, è restare immobili, di certo non aiuterà ad accrescere i tuoi guadagni.
Conosci la strategia utilizzata dalla maggior parte dei tuoi concorrenti per aumentare il proprio fatturato? Abbassare il prezzo di vendita nella speranza che più persone acquistino da loro.
Minor prezzo non sempre è sinonimo di maggior qualità!
Tale strategia permette di acquisire potenziali clienti nel breve periodo, ma saranno clienti occasionali, che con molta probabilità non acquisteranno più da te, semplicemente perché approfitteranno dello sconto, per poi nel tempo ricercare ulteriori sconti offerti dalla concorrenza e cosi via.
Poca differenziazione nei servizi o prodotti
Altro fattore da non sottovalutare è il modo in cui ci si DIFFERENZIA dagli altri. Sì, questo concetto è importante, perché nella mente dell’utente / cliente, tutti offrono lo stesso servizio o prodotto, e quasi sempre essi finiscono nel scegliere il professionista che offre il prezzo più basso. Risulta FONDAMENTALE DIFFERENZIARSI dal resto dei tuoi colleghi.
Non bisogna elencare semplicemente il tipo di creazione e le caratteristiche del tuo servizio, ma bisogna saper comunicare al meglio gli elementi che ti rendono unico, altrimenti il messaggio che si instaurerà nella mente del tuo cliente sarà quello del prezzo più basso, ed inevitabilmente l’unica strategia che potrai adottare è la guerra del prezzo al pari dei tuoi competitor. Quindi come uscirne da questa situazione?
Be, un modo esiste (anche se non l’unico) è dato nel costruire un sistema attivo e ben definito, capace di formare ed informare i tuoi potenziali clienti sugli elementi che distinguono e rendono unico il tuo servizio o prodotto. In questo modo, essi saranno in grado di sceglierti rispetto alla concorrenza anche al costo di pagare un prezzo maggiore.
Problema n°2: La qualità del servizio/prodotto è passata in secondo piano
Si, proprio così, la qualità del servizio/prodotto oggigiorno è sempre meno percepita dal cliente finale, questo perché i BIG o le grandi aziende di servizi tendono sempre più a fornire servizi/prodotti ad un pubblico di massa, concentrandosi più sul messaggio da veicolare che sul servizio stesso. Lascia che ti spieghi meglio questo concetto.
Rispondi a questa domanda, anche se un attimo fuori Focus, serve per farti riflettere: “Sai fare un hamburger meglio di Mc Donald?”.
Sono certo di sapere già la tua risposta…
Quindi, se saprai realizzare un panino meglio di questa grossa azienda che fattura milioni di euro, perché non sei ricco come loro? Oppure ti sei mai chiesto perché in molti settori il leader di mercato non è colui che produce il servizio di migliore qualità? Semplice, la risposta sta nel seguente significato:
SAPER FARE MARKETING
Questo non vuol dire che bisogna tralasciare la qualità di ciò che offri, ma che bisogna investire parte del tuo budget sul fare marketing di qualità, per poi focalizzarsi sull’eccellenza del tuo servizio / prodotto.
Pensaci un attimo. Se impieghi le tue energie nel realizzare un servizio o un prodotto eccellente ma che nessuno compra, perché nessuno lo conosce, avrai un bel problema. Mentre, se investi le tue risorse nel fare un ottimo marketing che ti genera più contatti e più guadagni, allora sì, che puoi permetterti di investire molto di più sulla qualità del tuo servizio / prodotto.
L’obiettivo rimane quello di generare profitti, fornendo un servizio o un prodotto che nel tempo risulti sempre più di valore. Ma per fare ciò, hai bisogno di investire del denaro in un buon marketing, e con i profitti generati potrai concentrarti poi sulla qualità del tuo servizio / prodotto, non viceversa. Ovviamente il servizio deve poter rendere, altrimenti è inutile parlarne.
Problema n°3: Mancanza di budget da investire in pubblicità
E’ un dato di fatto. Il budget da dedicare alle campagne pubblicitarie, sia esse tradizionali oppure online, è sempre più ristretto. Pensa a tutti coloro, che non dispongono di grosse somme di denaro da investire in promozioni e che il più delle volte si ritrovano a dover competere con altri concorrenti “rivali” sempre più preparati e agguerriti. Tutto ciò non fa altro che peggiorare la propria competitività. Ne parlo anche in un altro articolo (Perchè promuoversi su Facebook?)
Pensa ai professionisti come te, persone abbastanza brave e specializzate nel proprio ambito, che di marketing ne conoscono il significato ma non tutti i benefici che da esso ne derivano. Sono proprio i benefici del marketing che permettono ad un libero professionista di far conoscere le proprie qualità, perché i clienti, prima di affidare un lavoro a qualcuno, vanno alla ricerca di informazioni, testimonianze e considerazioni utili che portano a pensare che tu sia la persona giusta al momento giusto.
Se non sanno che esisti grazie al tuo marketing, allora è finita!
Lascia che te lo dica, il marketing viene prima di tutto. Senza una corretta strategia promozionale, non puoi pensare di acquisire alcun nuovo cliente e di mantenere viva nel tempo la tua attività. E’ un dato ampiamente dimostrato dalle statistiche ufficiali. Non puoi affidarti alla strategia della speranza o marketing della speranza (in inglese marketing of hope), dove aspetti che il cliente ti trovi quasi per caso o tramite il classico passaparola, purtroppo non funziona più cosi da anni se non in piccole realtà.
Il TUO OBIETTIVO da ora in avanti deve essere quello di utilizzare strumenti avanzati ed automatizzati di Marketing Formativo che ti consentono di acquisire nuovi clienti a costi contenuti e generare maggior profitti.
CONCLUSIONI
Come appena descritto, se vendere se stessi è diventato sempre più difficile, se la qualità del servizio offerto è sempre meno percepita e se i budget da investire in pubblicità sono sempre meno, ti starai domandando qual è la soluzione più adatta?
Semplice, il Marketing Strategico e Formativo.
Proprio cosi, il marketing strategico ti permette di definire le strategie per acquisire nuovi clienti, mentre il termine formativo, indica un processo di formazione ed informazione (educazione) verso i tuoi clienti, descrivendone le caratteristiche ma ancor prima i BENEFICI dei tuoi prodotti o servizi, che rispondono alle loro reali esigenze.
Con ciò mi fermo qui.
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