Mentre ero alla ricerca di un idea per poter spiegare in modo semplice le fasi del processo di acquisto… all’improvviso ecco l’ispirazione.
❤ La metafora dell’amore!
Nella vita di tutti i giorni, così come avviene da sempre, quando incontriamo una persona che ci piace, e la cosa è reciproca, si finisce per seguire i seguenti step.
Step 1: Conoscenza
La prima cosa che facciamo è quella di conoscersi meglio, quindi, sopratutto le prime volte, si esce per un caffè, un drink ecc.. e ci si scambia informazioni per conoscersi un pò.
Dopo qualche giorno di messaggi e passeggiate insieme, si decide di procedere ad una conoscenza sempre più approfondita.
(Qui, il paragone si riferisce alla fase di Awareness, cioè, come si entra in contatto con i potenziali clienti che ancora non ci hanno conosciuto. Quindi bisogna fornire e produrre informazioni, storie ecc… che permettono di farsi conoscere ed affermarsi).
Step 2: Fidanzamento
Da qui arrivano le prime proposte per uscire a vedere un film, una cena ed altro ancora…. Sempre che tutto vada bene, si decide di iniziare una relazione seria, e quindi di mettersi iniseme.
(Tale fase, si riferisce all’ Engagement/Acquisition, cioè un primo impegno che serve a raccogliere consenso ed affidabilità. Come ad esempio una guida pdf gratuita, la visione in sequenza di uno o più video che spiegano la risoluzione di determinati problemi ecc… in cambio di un contatto email o altri dati).
Step 3: Proposta di matrimonio
Dopo alcuni mesi/anni, l’uomo decide di fare il fatidico passo tanto atteso😄, chiede la mano alla sua fidanzata.
(Questa fase rappresenta la Conversion “Conversione”, cioè una prima offerta o impegno maggiore che serve a convertire in possibile vendita successiva il cliente. Un esempio può essere una prova gratuita di 15 giorni, una prima consulenza gratuita, dove il fine è presentare una proposta di vendita successiva attraverso tecniche di cross selling o up selling).
Step 4: Matrimonio
Arriva il giorno del matrimonio, iniziando un nuovo percorso di vita insieme. Creando così una nuova famiglia.
(Questa fase equivale all‘Acquisto/Revenue, cioè al raggiungimento dell’obiettivo, almeno in parte, poiché l’ideale, sarebbe portare più volte nel tempo il cliente all’acquisto di altri prodotti/servizi).
Considerazioni
Attraverso questo esempio, ho ideato un modo originale, “almeno spero”, per poter spiegare in maniera semplice le fasi che accompagnano l’utente dalla scoperta di un brand alla decisione di acquisto, sopratutto se il costo da sostenere è medio alto e le decisioni richiedono tempo.
Il processo riporta le fasi del processo di acquisto, a parità di condizioni “ideali”. Condizioni che non sempre possono rispecchiare la realtà, poiché, durante questo percorso, si può saltare da un punto all’altro, velocizzando o rallentando il processo decisionale.
Dipende da molti fattori, come dal contesto, dalla tipologia del prodotto/servizio offerto, dal costo e da tanti altri parametri da tenere in considerazione.
In ultima analisi, studiare bene il processo di acquisto dei propri clienti, individuando i possibili punti di contatto è il modo migliore per acquisire nuovi clienti e mantenere i vecchi, portarli all’acquisto e farli tornare più e più volte.
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