(Tratto da una storia vera…)
Il cross selling nella vendita? Prima di spiegarti cos’è, come puoi aumentare le tue entrate economiche e come puoi alzare il valore medio dello scontrino, lascia che ti racconti questa breve storia.
Seguimi attentamente…
Una domenica di marzo 2019, insieme a Francesca, la mia attuale fidanzata, ci siamo recati a fare shopping in uno dei centri commerciali più noti della zona in cui vivo, non faccio nomi per questioni di privacy.
Arrivati lì, Francesca entra in uno dei tanti negozi presenti all’interno dello Store, per l’esattezza, in un negozio adibito alla cura della bellezza personale, per l’acquisto di un bagnoschiuma.
Recatasi alla cassa per effettuare il pagamento, la commessa con modi gentili, le propone per POCO MENO DI UN EURO un prodotto in offerta (un rossetto per le labbra del valore iniziale di 6 €) da aggiungere all’acquisto. Senza pensarci su, Francesca lo fa aggiungere.
Fatto ciò, la commessa rilancia con altro prodotto in offerta, una crema mani al prezzo scontato di 4 euro circa. Indovinate un po’… ☺,anche questa volta Francesca accetta l’offerta, pensando che le potesse servire.
In verità c’è stata anche una terza proposta di vendita, ma non voglio dilungarmi troppo…
Morale della favola, siamo usciti dalla boutique con due prodotti in più rispetto a
quelli previsti all’inizio dell’acquisto.
La cosa sorprendente è stata l’abilità o “l’astuzia”, passami il termine, con la quale la commessa puntualmente cercava di proporre altri prodotti da aggiungere allo shop iniziale. In questo caso specifico almeno due, ma anche più se non avessimo rifiutato le successive proposte.
Perché ti ho raccontato questa storia?
Ti ho raccontato questa semplice storia, per descriverti il processo di vendita che è stato applicato e che viene spesso applicato, in tante altre occasioni, come ad esempio quanto prenoti un volo sui noti portatili di compagnie aeree, quanto acquisti semplicemente un prodotto su Amazon, o ti rechi al Mac Donald ecc…, dove ti vengono proposte altre soluzioni da poter aggiungere al tuo acquisto.
Sicuramente è capitato anche a te, Vero?
In gergo tecnico, questa procedura di marketing si chiama Cross Selling.
Cos’è il Cross Selling?
Il Cross Selling è una tecnica di vendita nella quale viene offerto al cliente un prodotto aggiuntivo appartenente ad una categoria diversa o complementare a quella iniziale.
Questa tecnica è una tra le più potenti, poiché permette di alzare il VALORE MEDIO DELLO SCONTRINO, cioè il valore del guadagno ricavato da una singola vendita.
In questo modo è possibile ottenere un più alto margine di denaro.
Eccone un esempio illustrato:
Ovviamente c’è da dire, che la tecnica non è così immediata o scontata come potrebbe sembrare, in quanto serve un’adeguata istruzione alla vendita, un ottima conoscenza dei prodotti/servizi e una buona propensione al commercio, ma con un buon allenamento e tanta buona pratica può diventare un metodo vincente per te e la tua attività online e offline.
Provare per credere! 😉
Bene, direi di fermarci qui, non vorrei dilungarmi troppo.
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Al prossimo articolo.
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